KOSZTY NA KRÓTKIEJ SMYCZY

Sklepem zawsze trzeba zarządzać tak, jakby trwał kryzys. Gdy widać pierwsze oznaki dekoniunktury, powinno się jeszcze mocniej zacisnąć pasa. Da się skutecznie zredukować koszty, by oszczędzanie nie odbiło się czkawką.

Wcześniej czy później spowolnienie gospodarcze pojawi się również w Polsce, bo takie są cykle koniunktury gospodarczej. Czy może dosięgnąć sektora FMCG? Jedni uważają, że tak, inni mówią: „niekoniecznie, bo przecież jeść trzeba”. Żeby jednak „chudsze miesiące” nie zachwiały filarami naszego sklepu, lepiej zawczasu przygotować się na nie. Koszty należy kontrolować zawsze, niezależnie od sytuacji finansowej placówki. Kluczowa jest samodyscyplina i trzymanie się ustalonych zasad. Niestety, w praktyce przedsiębiorcy zwykle zaczynają kontrolować wydatki dopiero wówczas, kiedy nadchodzi czas dekoniunktury.

Towar, pracownicy i czynsz to największe koszty detalisty i na nich należy się skupić, tnąc wydatki. Skupię się na towarze (na pracowników i czynsz przyjdzie czas po wakacjach).

Przejrzyj dostawców

Od czego zacząć oszczędzanie? Proponuję przejrzeć umowy z dostawcami. Być może niektóre z nich uda się renegocjować i uzyskać lepsze upusty. W trakcie rozmów argumentujmy, że produkty są za drogie, sprzedaż spada, a konkurencja prowadzi agresywną politykę cenową. Jasne, że mały sklep może mniej, ale to nie znaczy, że nie może nic.

Jeśli nie uda się przekonać dostawcy, spróbujmy go zmienić. Tak robią rekiny branży, czyli wielkie sieci handlowe. W przypadku takich produktów, jak mięso, wędliny, warzywa czy owoce, zmiana źródła zaopatrzenia nie powinna nastręczać większych problemów. Trudniej będzie zrezygnować ze współpracy z firmami, które same zajmują się dystrybucją swoich produktów, ale takich jest niewiele. Oczywiście, nie możemy sobie pozwolić na to, by w naszym sklepie zabrakło zbyt wielu topowych marek – liderów kategorii. Bez kilku produktów damy sobie jednak radę.

Zredukuj asortyment

Zdecydowana większość sklepów ma w ofercie zbyt wiele produktów, co nie tylko nie przynosi spodziewanych korzyści (zgodnie z obiegową opinią, że „klient musi mieć wybór”), ale działa dokładnie odwrotnie. Gdyby właśnie ów wybór był decydujący, to popularny McDonald’s nie miałby racji bytu, a przecież funkcjonuje i rozwija się w imponującym tempie. Nie ma nic złego w tym, że jakiś sklep chce się wyróżnić, oferując asortyment szerszy niż Biedronka. Nikt jednak nie powiedział, że ten asortyment musi być nawet cztery razy szerszy na trzy razy mniejszej powierzchni...

Biedronka na 600 mkw. oferuje około 2500 produktów, a wiele 200 -metrowych sklepów osiedlowych ma ich od 5000 do 8000. Tylko po co? Gdyby ten wskaźnik ograniczyć o jedną piątą, obcinając najsłabiej rotujące pozycje, nic złego by się nie stało, bo klienci nawet nie zauważyliby zmian.

Podnieś marżę

Średnia marża sklepu ogólnospożywczego wynosi około 20%. Po pokryciu kosztów (m.in. płac, mediów i czynszu), pozostaje zwykle około 3 -4% zysku. Żeby był on większy, warto spróbować „inteligentnie” podnieść ceny, wybierając do tego produkty o małej elastyczności cenowej popytu. Należą do nich m.in. wyroby delikatesowe (np. oliwki, kapary, oliwy), ale również chusteczki higieniczne, a nawet zapałki. Nie jest istotne, że wyjściowa marża na tych artykułach i tak jest już wysoka. Zamiast 30 -40% może przecież wynosić 50% i więcej. Sprzedaż tych produktów nie zmienia się, ponieważ ich cen klienci w większości nie pamiętają – a skoro nie pamiętają, to nie orientują się, czy coś podrożało, czy nie.

Zmień końcówki cen

Sklep jest tani nie wtedy, gdy ma najniższe ceny, ale wówczas, gdy klienci myślą, że jest tani. Aby sprawić takie wrażenie, można wybrać grupę kilkudziesięciu produktów i utrzymywać ich ceny na niskim poziomie.

Dla pozostałych artykułów warto zastosować dwie techniki. Pierwsza to wprowadzenie końcówek cen „na 9” i sporadycznie „na 5” (nie więcej niż dla 5% produktów). Z kolei druga polega na dokładnym przyjrzeniu się artykułom tańszym niż 3 zł i selektywnym zwiększeniu ich ceny – w myśl zasady, że nie widać zasadniczej różnicy pomiędzy np. 0,79 a 1,79 zł (nie można tego powiedzieć o różnicy w marży, bo ta jest przecież zasadnicza). Trzeba jednak uważać, żeby nowe ceny nie były wyższe niż ceny sugerowane drukowane na opakowaniu.

Ogranicz straty

Mało wdzięcznym tematem dla sklepów są straty wynikające z kradzieży. Jak wynika z corocznego raportu firmy Checkpoint Systems, co roku złodzieje wynoszą z polskich sklepów towar o wartości ponad 1,1 mld euro. Całkowity poziom strat powinien zmieścić się w 1% wartości obrotów, wliczając w to kradzieże, błędy pracowników, dostawców oraz straty naturalne. Jeżeli jest wyższy, są powody do niepokoju.

Udanych wakacji! Dla jednych dużo słońca, dla innych dużych zysków!